| SMT: |
Para comenzar, por favor, explíquenos la posición de su compañía dentro de la industria del montaje superficial. |
| Black: |
AIM es un proveedor de nivel internacional de una línea completa de materiales de sujeción de avanzada tecnología para la industria electrónica. Somos una de las compañías de más rápido crecimiento en nuestra área, y hemos alcanzado esta posición gracias a nuestra concentración en los temas que conocemos: metalurgia, química y procesamiento de materiales. |
| SMT: |
¿Cuál es la estrategia de negocios fundamental de AIM? |
| Black: |
Nos concentramos en hacer mejor las cosas «rutinarias». Nuestros cortos plazos de entrega e incomparable asistencia técnica son ejemplos de servicios que agregan valor y acrecientan y preservan la fidelidad en nuestra base de clientes. AIM desea ser considerado como un proveedor con el que es fácil hacer negocios. |
| SMT: |
¿Cómo ha influenciado la globalización de los mercados del montaje superficial sobre sus decisiones tecnológicas y comerciales? |
| Black: |
Hemos instalado plantas de manufactura para nuestros materiales de forma continua desde 1996. Actualmente contamos con fábricas en Canadá, Estados Unidos, México, Brasil, Hungría, Escocia, España, Bélgica, Italia, Australia y Sudáfrica. Tenemos en marcha un proyecto para la elaboración de mezclas en Corea del Sur y esperamos contar con otras dos plantas de fabricación en funcionamiento en Asia para el primer trimestre del 2001. Desde un punto de vista técnico, entendemos que nuestros clientes trabajan con diferentes tipos de equipos, en ambientes diferentes y con niveles variables de experiencia en el proceso. En referencia al desarrollo de nuevos productos, siempre comenzamos por tratar de crear un conjunto de condiciones de operación, es decir, una «ventana operativa», lo más amplia posible para beneficio del cliente. |
| SMT: |
¿Cuál es actualmente el problema más crítico para los proveedores de materiales de soldadura? |
| Black: |
La capacidad de poder brindar a los grandes clientes multinacionales productos de alta calidad, fabricados uniformemente y competitivos en base a un suministro global pero localizado. Aquellas empresas que no puedan cumplir con estas premisas serán, a la larga, expulsadas del mercado o relegadas a mercados marginales. |
| SMT: |
¿Qué ha impulsado los desarrollos recientes en materiales de soldadura para montaje superficial? |
| Black: |
La demanda de soldaduras sin contenido de plomo por parte del mercado japonés y europeo ha presionado a la industria a tomar este aspecto mucho más en serio que antes. Indudablemente, este tipo de materiales es el que más revuelo está causando hoy en día. Además, las exigencias en el desempeño de los materiales para montaje superficial son mayores cada día debido, en parte, a los continuos avances en los productos de nuestros clientes, como en el caso de los equipos para redes de telecomunicaciones por fibra óptica. La miniaturización, los nuevos tipos de paquetes de chips y el desarrollo de productos para RF de muchos gigahertz son sólo algunas de las cuestiones que los proveedores de materiales deberán enfrentar si desean mantenerse competitivos. |
| SMT: |
¿Cómo han cambiado las necesidades o exigencias de sus clientes en los últimos cinco años? |
| Black: |
Los clientes actuales están mejor informados acerca de lo que necesitan y esperan, y de cuánto están dispuestos a pagar por ello. Esto es, en parte, el resultado de la difusión de la información a través de internet, así como del aumento de la competencia entre los proveedores de materiales. Casi todos nuestros clientes medianos y grandes necesitan un suministro y un apoyo global, y esperan que los proveedores se hagan cargo aún más de la logística de la relación comercial de lo que lo han hecho en el pasado. Ahora AIM ofrece asistencia de ingeniería en las oficinas del cliente, cursos de capacitación en el manejo de materiales para el personal de la línea de producción, sistemas de inventario gestionados por el proveedor y programas de reciclado de desechos para clientes de cualquier envergadura. En el pasado, los servicios de esta naturaleza se ofrecían generalmente sólo a los clientes más grandes. |
| SMT: |
¿Cómo ha respondido AIM a los fabricantes que subcontratan el ensamblaje de las placas de circuitos impresos? ¿Son diferentes las exigencias de las compañías que prestan servicios de producción electrónica (EMS) respecto a los fabricantes de equipos originales (OEM)? |
| Black: |
Una de las características de nuestra respuesta ha sido la de instalar fábricas en todo el mundo, lo cual nos permite servir mejor a los proveedores de primera línea de servicios EMS los cuales continuamente captan nuestros clientes OEM. Nuestra estrategia global para la gestión comercial está orientada a tratar con la tendencia hacia la subcontratación y ver cómo podemos beneficiarnos de ella.
Habitualmente, los proveedores de servicios EMS trabajan de manera eficiente y, por lo general, no desean que los proveedores de materiales los traten como un laboratorio de pruebas. A diferencia del cliente OEM tradicional, muchas compañías EMS esperan que los vendedores asuman su liderazgo en términos de educación sobre el producto y optimización del proceso en la línea de producción. En cierto modo, las compañías de servicios EMS están incluyendo en sus contratos algunos de estos requisitos a sus proveedores, lo cual tiene sentido desde su perspectiva. Los clientes EMS trabajan en un mercado competitivo y están concentrados en colocar productos en el mercado. Si, como proveedor, usted respeta el tiempo del cliente y agrega valor a sus productos y servicios, podrá obtener beneficios en el largo plazo. Cualquier reducción en el precio de venta será compensada con importantes ganancias en volumen y la seguridad de poder establecer una asociación de largo plazo con su cliente. |
| SMT: |
¿Quién tiene a su cargo los esfuerzos en investigación y desarrollo en esta ecuación? ¿Cual es el papel del proveedor en esta asociación entre los OEM y las compañías EMS? |
| Black: |
La investigación y el desarrollo es, normalmente, una responsabilidad del proveedor pero, dado que el sector de los servicios EMS ha recorrido un largo camino desde sus inicios como meros ensambladores de placas, y ha agregado posibilidades en las áreas de diseño y pruebas, el trabajo en conjunto a nivel del desarrollo se ha convertido en una actividad crítica. Aquí, el diseño para la factibilidad de la fabricación es la clave. AIM valora las opiniones, ideas y la cooperación que ha desarrollado con todos sus clientes. La profundidad y calidad de esta experiencia compartida con nuestra base de clientes nos permite mejorar de forma continua nuestra oferta de productos, e incluso superar las expectativas de nuestros clientes.
Como proveedor, nuestro interés es actuar a modo de nexo entre el proveedor de servicios EMS y el cliente que ambos compartimos, es decir el OEM. Por otra parte, la opinión de todos los involucrados es esencial en todos los procesos de fabricación: el diseño, la calificación del producto, el ensamblado, las pruebas y, finalmente, la fabricación. Asimismo, las tres partes deben establecer una buena comunicación para lograr que el proceso funcione uniformemente. En este aspecto, nuestra empresa trata de facilitar la comunicación en la medida de nuestras posibilidades. |
| SMT: |
¿Cómo afecta a los proveedores de materiales para soldadura el ensamblaje de placas por montaje superficial con productos sin plomo? |
| Black: |
A diferencia de la situación actual, en la que en la mayor parte del montaje superficial se utilizan principalmente dos aleaciones (Sn 63/Pb 37 y Sn 62/Pb 36/Ag 2), la evolución de la tecnología libre de plomo probablemente genere el uso de una gran variedad de aleaciones a nivel del consumidor. Los proveedores de líneas completas de materiales para soldadura necesitarán contar con la capacidad de ofrecer todas estas aleaciones en todas sus formas, es decir, barras, alambres, pastas y preformados de soldadura. Además, los más exigentes requisitos de ensamblaje como diferentes temperaturas de fusión y perfiles de reflujo, obligarán a los proveedores de productos para soldadura a desarrollar formulaciones químicas que puedan soportar una amplia gama de condiciones de proceso. |
| SMT: |
¿Qué pasos ha implementado AIM para abordar los problemas medioambientales que afectan a la industria de las placas de circuito impreso en todo el mundo? |
| Black: |
En 1991, AIM fue una de las primeras compañías en desarrollar una soldadura en pasta «No-Clean» que realmente no necesita limpieza. En 1992 fuimos los primeros en salir al mercado con frascos y tubos metálicos reciclables para soldadura en pasta libre de plomo. En 1994 desarrollamos la aleación CASTINâ, la cual ha sido reconocida por la industria como uno de los productos de primer nivel del mercado, y de la cual ya hemos otorgado cinco licencias de fabricación a otras compañías proveedoras de materiales para soldadura. La aleación CASTINâ está disponible en todas las formas utilizadas comúnmente en soldadura y se puede utilizar en el componente, en la placa desnuda y en la etapa de ensamblaje, con lo cual se obtiene un producto final realmente sin contenido de plomo. También ofrecemos fundentes líquidos sin contenido de COV desde mediados de los 90. AIM cuenta con la autorización correspondiente para recoger, transportar, almacenar y manipular desperdicios de soldadura generados por sus clientes, y actualmente estamos en el proceso de obtener la certificación ISO 14000. |
| SMT: |
¿AIM participa en la elaboración de las normas que regulan su actividad a través de consorcios o asociaciones? |
| Black: |
Siempre hemos sido un activo participante en organizaciones dedicadas a mejorar la industria de la electrónica. AIM fue un miembro clave en el grupo de trabajo de aleaciones para soldadura a fines de la década de los 80, el cual desarrolló la versión original de la norma IPC-J-STD-006 que especifica los requisitos que deben cumplir las aleaciones para soldadura de uso en electrónica. Recientemente hemos participado en el comité de planificación para soldaduras libres de plomo de la asociación IPC y, además, en varios proyectos de organizaciones como HUG, EMPF y SMTA, por nombrar algunas. |
| SMT: |
¿Cómo caracterizaría al negocio hoy? |
| Black: |
Este año 2000 es el mejor que hemos tenido. Los volúmenes comercializados han crecido significativamente en toda nuestra línea de productos. Continuamos superando el crecimiento de la demanda del mercado del montaje superficial, y atribuyo ello a la calidad, la dedicación y el desempeño de nuestra gente. Mientras la economía general se mantenga saludable, esperamos un fuerte y sostenido crecimiento en el futuro. |
| SMT: |
¿Hacia dónde se dirige la industria del montaje superficial en los próximos años? |
| Black: |
Desde una perspectiva técnica, la demanda creciente por equipos electrónicos más pequeños, veloces y confiables requerirá mejoras constantes en los productos y en el desempeño de todos los proveedores.
Desde un punto de vista comercial, la consolidación que se ha visto en otros sectores durante los últimos 10 años se hace evidente a diario en nuestro campo, como es el caso de los OEM que dejan el negocio de la manufactura del producto a los proveedores de servicios EMS. Creemos que esta tendencia continuará de manera incesante por al menos otros cinco años, con el mayor empuje proveniente de Asia. El desafío para cualquier proveedor del área de servicios SMT es el de manejar una infraestructura global de capacidades esenciales de forma constante, controlando al mismo tiempo los costos, pues esta industria se mantiene muy competitiva desde todo punto de vista. |